miércoles, 25 de julio de 2012

LA SUBIDA DEL IVA, ¿UNA AMENAZA QUE PUEDE SER UNA OPORTUNIDAD?


Durante estos últimos días, la profesión veterinaria de pequeños animales en España ha estado un poco convulsionada por el efecto de los rumores que afirman que el IVA por el que tributan nuestros servicios podría pasar de un 8 % a un 21%, lo que representaría un incremento de los precios al público de un 13 %, ¡y todo ello en plena recesión!
Es el sentir general que el consumo en nuestro sector, que ya se encuentra bastante retraído, volverá a hacerlo, y de forma muy importante en esta ocasión. Para quien tenga la tentación de asumir esa subida, es decir, mantener inalterados los precios al público, pero tributar con el IVA nuevo, le diré que hicimos en el foro del GGA (Grupo de Gestión y Administración de AVEPA) una simulación del efecto que tendría sobre la rentabilidad el hecho de asumir en los precios una subida del IVA del 8% al 10 %. La conclusión matemática, bastante sencilla por cierto, es que se regalaría el esfuerzo de dos meses de trabajo al año. Por razones que parecen obvias, la simulación de asumir la subida del IVA del 8 % al 21 % ni la hicimos…
Puesto que parece claro que la mejor opción es incrementar el IVA que aplicamos sobre nuestros precios, parece que una seria amenaza se cierne sobre nuestras empresas. Pero digo yo, ¿no se puede aprovechar una amenaza para convertirla en una oportunidad?...
A ver si consigo explicarme bien, el sentir general entre los veterinarios y propietarios de Centros Veterinarios de animales de compañía es que los clientes comenzarían a preguntar precios en diferentes clínicas del entorno, y que los clientes se “fugarían” a la clínica que los ofrezca más baratos. Yo creo que esa suposición es válida sólo para un número reducido de clientes, ya que la mayoría prima la calidad de atención antes que el precio, tal como ya ha quedado patente en estudios realizados durante la pasada década tanto en España como en USA. Actualmente, en este contexto de recesión y dificultades económicas, no se está produciendo una deserción significativa de clientes hacia los centros más baratos, puesto que estos primeros mantienen su fidelidad, pero su gasto anual es menor, y esta será la tendencia que creo que seguirá predominando cuando haya que aplicar la subida del IVA.
Hay que aprender a trabajar con aquellos clientes que quieren lo mejor para sus mascotas, y también para ellos mismos, por lo que mi propuesta no es otra que la de trabajar para dar valor a nuestros servicios, a través de la educación de los clientes, y de nuestros colaboradores, y tender siempre hacia la excelencia. En el último número del boletín del GGA, recientemente editado (electrónicamente) se tratan ambos temas (valor y excelencia). http://avepa.org/pdf/boletines/Gestion_Boletin_5.pdf
Mi propuesta llega aún más allá, ¿por qué no trabajar nuestras propias habilidades de comunicación, y la de nuestros equipos?, así podremos sacar el máximo partido a las experiencias que nuestros clientes tendrán cuando acudan a visitarnos…, SI, digo experiencias y no compras de servicios y productos, pues esto es lo que queda en la memoria del cliente, y si es positiva y grata, ¡seguro que querrá repetir!
Y tú, ¿Te animas a convertir esta amenaza en tu mejor oportunidad?

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